Как правильно продавать строительные материалы

Как продавать строительные материалы

Как правильно продавать строительные материалы

При продаже любого типа товара перед бизнесменом неизменно стоит выбор вида торговли: оптом или в розницу. Плюсы и минусы есть у каждой стороны, это зависит от типа товара, которым торгуют, но такой товар как стройматериалы может с легкостью сочетать эти два вида торговли. Самое главное – грамотно организовать процесс продажи и сам магазин.

В первую очередь позаботьтесь о том, чтобы у вас было достаточно арендной площади для размещения всех образцов. Если какие-то виды товаров нет возможности выложить либо нет необходимости в их выкладке, они должны быть включены в бесплатный прайс-лист, выдаваемый на входе.

Консультанты, работающие в магазине, должны быть идеально осведомлены о качестве ассортимента и отличиях разных позиций. Регулярно проводите тренинги продаж и проверяйте уровень знания ваших продавцов.

Разделите ваши товары по отдельным секциям, исходя из того, какие товары являются сопутствующими. Если человек заходит в какой-либо отдел, он должен четко знать, что в нем будет все для его цели.

Не забывайте про работу с юридическими лицами. Наймите менеджеров, в чьи обязанности будет входить сбыт продукции и поиск новых клиентов. Их оплата должна рассчитываться как процент от стоимости проданного товара. Используйте «холодные» звонки и личные визиты для продвижения товара.

В случае, если вы хотите полноценно развернуться, вам необходима постоянная реклама на теле- и радиоканалах. Используйте все возможные методы рекламы, включая рекламу в сети интернет.

по теме

Полезный совет

Используйте накопительные карты скидок – так вы стимулируете клиентов к долговременному сотрудничеству.

Строительный журнал – это документ, в котором ведется учет всех выполненных работ по строительству. Также здесь отражается информация о контроле за проведением работ и строительном надзоре.

  • Строительный журнал, список лиц уполномоченных на ведение журнала.

На титульном листе строительного журнала укажите список уполномоченных на его ведение лиц.

Записи в журнал вносите с даты начала выполнения строительных работ до даты их фактического окончания.

В раздел 1 «Список инженерно-технического персонала, принимающего участие в строительстве» представитель строительной компании должен внести данные всего персонала, который участвует в строительстве.

Раздел 2 «Перечень специальных журналов, в которых ведется учет выполнения работ, а также журналов авторского надзора лица, осуществляющего подготовку проектной документации» заполняет представитель застройщика или представитель компании, занимающейся подготовкой проектной документации.

В раздел 3 «Сведения о выполнении работ в процессе строительства» представитель строительной компании вносит данные о всех выполненных строительных работах. Здесь должны быть указаны сроки начала и окончания выполнения работ и информация о процессе их выполнения. В этом разделе необходимо описать методы выполнения строительных работ, использованные строительные материалы.

В раздел 4 «Сведения о строительном контроле застройщика или заказчика в процессе строительства» представитель застройщика должен внести информацию о выявленных недостатках при выполнении строительных работ.

В раздел 5 «Сведения о строительном контроле лица, осуществляющего строительство» представитель строительной компании должен внести информацию о выявленных недостатках при выполнении строительных работ и данные о механизмах контроля качества.

В раздел 6 «Перечень исполнительной документации при строительстве» представитель строительной компании должен вписать перечень нормативных документов, регламентирующих процесс проведения работ, образцов используемых строительных материалов, результаты проведения экспертиз на качество выполненных работ.

Раздел 7 «Сведения о государственном строительном надзоре при строительстве» заполняется представителем органа государственного строительного надзора.

Здесь должны быть описаны результаты проведенных проверок на предмет соответствия выполненных работ требованиям нормативным документам и проектной документации.

Также здесь должна содержать информации о выдаче или невыдаче заключения о соответствии выполненных строительных работ необходимым требованиям.

по теме

При продаже строительных материалов самое главное – учитывать специфику того сегмента рынка, на который вы ориентируетесь.

Желательно ориентироваться и на оптовую, и на розничную торговлю – иметь сразу два отдела, один из которых будет привязан к выставочному залу и одновременно будет являться магазином для розницы, а второй должен заниматься исключительно оптовой торговлей и поиском крупных клиентов.

При открытии выставочного зала позаботьтесь о том, чтобы весь ассортимент был представлен визуально. Это сослужит хорошую службу как при розничной торговле, так и при представлении «товара лицом» для оптовых покупателей. Для этого вам понадобится обширная торговая площадь. Необязательно арендовать зал в центре города.

Активно рекламируйте свой товар, используйте сеть интернет, газеты и телевидение, а также радио. Предпочтительно использовать для рекламы не только доски объявлений в сети интернет, но и создать свой сайт с электронным каталогом, который будет доступен для скачивания в свободном доступе. При рекламе на радио особенное внимание уделите специальным радиостанциям для автомобилистов.

Используйте агрессивный маркетинг для продвижения своего товара в оптовых продажах.

Наймите штат менеджеров, основная задача которых будет поиск заказов, их заработная плата будет формироваться исходя из процентов от продажи товара.

Ваша целевая группа при этом – строительные компании, подрядчики и компании, которые занимаются ремонтом. Нелишним будет ввести систему скидок для потенциальных клиентов – с помощью карты скидок вы сделаете их постоянными.

Источник: https://inask.ru/kak-prodavat-stroitel-nye-materialy/

Повышение продаж стройматериалов

Как правильно продавать строительные материалы
Время чтения: 6 мин.  

статьи

  • Кто клиент?
  • 10 эффективных способов повышения продаж

Способы увеличения продаж

Торговля стройматериалами — бизнес на грани фола. В нем нет огромных наценок, и основная прибыль идет за счет больших объемов продаж. Строительство сокращается. Появляются новые материалы и растет ассортимент. Для того чтобы быть успешным в этом бизнесе необходимо тонко работать с ассортиментом, разными группами покупателей и условиями удержания клиентов.


Как увеличить продажи стройматериалов в этих условиях, и и другие особенности увеличения прибыльности данного бизнес-направления. Об этом и пойдет речь в статье.

Кто клиент?

Всех покупателей стройматериалов можно условно разделить на три группы.

1. Розничные клиенты. Они приносят максимальную прибыль с каждой единицы товара, т. к. для розничных покупателей цена менее важна, и они готовы платить на 10-15% больше за сервис, наличие, транспортную доступность, качество обслуживания. Но для их обслуживания нужны большие затраты на товар на складе, розничные точки, обслуживающий персонал

2. Оптовые клиенты — строительные организации. Это наиболее привлекательная группа покупателей, ведь они регулярно нуждаются в больших объемах товара. Помимо цены они ориентируются на представленный ассортимент, скорость и бесперебойность поставок.

3. Оптовые клиенты — торгующие предприятия (посредники), которые перепродают закупленный у вас товар.

Это группа, с наиболее низкой маржинальностью — посредники увеличивают ваш оборот, но дают минимальный заработк, т. к. для получения прибыли должны закупать товар по минимально низкой цене.

Суть их бизнеса купить дешевле продать дороже, они могут переплатить только за эксклюзив.

Для увеличения продаж стройматериалов, надо четко понимать, на каких клиентов вы ориентируетесь — оптовых, розничных или и тех, и других.

Подходить к выбору не из личных предпочтений, а учитывая ситуацию и статистику по региону и другие объективные факторы.

Количество потенциальных клиентов в категории, текущая ситуация в бизнесе, потребности регионального рынка, количество средств, которое вы готовы вложить в развитие и другие.

К содержанию

Пример

Если торгуете в регионе, который хорошо развивается и в котором много застройщиков, есть смысл ориентироваться именно на них. Если у вас уже имеется разветвленная сеть розничных магазинов, расположенных в местах с хорошей проходимостью, разумно продолжить развитие розничного направления.

К содержанию

10 эффективных способов повышения продаж

Повысить продажи можно как традиционным, так и нетрадиционным путем. Мы расскажем, как увеличить продажи стройматериалов для населения и сектора В2В. Ниже представлены 10 наиболее эффективных способов, которое позволяет нам увеличивать продажи в таких компаниях не менее чем на 20%.

1. Опт ради розницы. Если до этого вы занимались исключительно розницей, можете открыть дополнительное оптовое направление, даже если оно не принесет прибыли. Зачем? Чтобы иметь постоянный большой объем продаж, за счет которого можно получать скидки у комбинатов-производителей и низкую входную цену.

Получив сниженную закупочную стоимость, можно:

  • ставить более высокую наценку на розницу и зарабатывать на каждой проданной единице товара еще больше;
  • снизить наценку на розницу, сделав цены максимально низкими, и увеличить прибыль за счет увеличения оборота.

2. Расширение ассортимента. Расширение ассортимента требует дополнительных вложений, а потому должно быть четко обосновано. Идти на этот шаг «на всякий случай» или «чтоб было круче, чем у других» не стоит. Расширять товарную линейку имеет смысл, если это позволит увеличить прибыль или поток клиентов.

Расширение ассортимента позволяет увеличить прибыль за счет привлечения новых клиентов и продаж товаров «паровозом».

Привлечение новых клиентов. Расширение ассортимента способствует появлению новых клиентов в двух случаях.

Во-первых, когда вы знаете тех, кому можно предложить новинки. Надеяться на призрачных покупателей, которые появятся с обновлением ассортимента наивно. Расширение оправдано, когда есть уверенность, что новый товар будут покупать.

Во-вторых, когда вы знаете о потенциальных клиентах, которые желают приобретать все в одном месте. Например, если у вас появятся новый кровельный материал, они купят у вас и болты, и шурупы, и кровельный материал. На этом материале можно и выйти в ноль, но зарабатывать вы сможете на продаже шурупов, крепления, водостоков.

Продажа товаров «паровозом», т. е. когда клиент приходит к вам ради нового товара, а уходит, купив новый товар и что-нибудь из основного ассортимента. В этом случае, как и в предыдущем варианте, новый товар может не приносить прибыли — прибыль будет идти от «товара-паровоза». Таким образом, на новом товаре вы ничего не заработаете, зато заработаете на всем, что он купит дополнительно.

Обратите внимание, что в данном случае важную роль играет работа менеджера по продажам. Именно он должен предложить клиенту не только новый товар, но и «товар-паровоз». Он должен активно продавать и знать все о кросс-продажах.

В реальности часто бывает, что собственник создает такую систему, но менеджер не выполняет требования и компания работает в ноль.

3. Продажи через интернет-сайт.
Интернет-продажи – это действенный метод для увеличения продаж в кризис или в периоды сезонного спада, например, зимой.

Продавайте строительные материалы через интернет. Если у вас нет собственного сайта, самое время его создать. Если сайт есть, важно грамотно его продвигать, добиваясь релевантных (целевых) посетителей.

Сайт позволяет не только расширить круг покупателей, но и сэкономить на расходах (на аренде офиса и заработной плате менеджеров, ведь принимать заказы с сайта может сотрудник, работающий на дому).

4. Реклама. Реклама и по сей день остается двигателем торговли, главное, знать, где и в каком виде ее размещать.

  • Визуализация. Для увеличения продаж стоит не просто рекламировать товар на словах, а наглядно показывать клиентам, как его можно применить. Например, если вы торгуете кровельной плиткой, добавьте в рекламу в журнале фото крыши, покрытой этой плиткой. Или поставьте в точках продажи стенды с образцами плитки, уложенными надлежащим образом.
  • Поиск инфоповода. Не знаете, чем зацепить клиентов? Придумайте информационный повод. Например, обзвоните постоянных клиентов с сообщением о скидках, о завозе на склад товара, который они брали в прошлый раз, или о скором появлении нового продукта.

5. Выполнение функций комплектовщика. Крупные клиенты готовы переплачивать за возможность приобретения товара в одном месте. Вы можете не только продавать свой товар, но и находить/привозить другие товары для клиентов. В плюсе останутся все: вы продадите свой товар и, возможно, заработаете на посредничестве; клиент получит нужные стройматериалы в одной машине.

6. График работы. Добиться увеличения продаж в магазине стройматериалов можно за счет корректировки рабочего графика.

  • Основной клиентопоток. В идеале, стоит отследить дни и время, в которые идет основной поток клиентов и обязательно принимать заказы в это период. Допустим, если львиная доля заказов идет в субботу и воскресенье, то выходной лучше делать в понедельник, а субботу и воскресенье оставить рабочими.
  • Противовес конкурентам. Если ваши конкуренты работают до 18.00, работайте до 20.00. Если они отдыхают по субботам и воскресеньям, пробуйте работать в эти дни. Это увеличит шансы на то, что клиенты придут именно к вам.

7. Возможность рассрочки. Как увеличить оптовые продажи стройматериалов? Если финансовое положение позволяет, реализовывайте товар в рассрочку. Главное, следите за размером и состоянием дебиторской задолженности.

8. Холодный обзвон. Увеличить число продаж можно за счет холодных звонков. Быстрых результатов они не дадут, но если правильно выстраивать диалог, месяца через 2-3 количество клиентов начнет расти.

9. Активная работа с клиентами на входящем потоке. Удержать клиента проще, чем потом звонить ему «вхолодную». Важно, чтобы менеджеры устанавливали контакт со всеми клиентами, которые пришли самостоятельно, чтобы получить возможность впоследствии совершать «теплые» звонки.

  • Если занимаетесь только оптовой торговлей, и клиент заглянул/позвонил, чтобы уточнить наличие определенного материала, особенности или стоимость товара, следует втянуть его в диалог, по возможности выяснив потребности, и непременно взять контактные данные.
  • Если занимаетесь и оптом, и розницей, важно грамотно контактировать с клиентами, которые приходят в розничные торговые точки. Учитывайте, что среди них могут быть оптовики и ответственные за крупные закупки лица.

10. Стандарты обслуживания клиентов. На повышении продаж положительно сказывается введение единых стандартов обслуживания во всей торговой сети. Важно контролировать работу менеджеров и обучать их грамотному общению с клиентами.

Ситуации, когда менеджер был не в настроении и послал клиента или поленился полноценно ответить на его вопрос, нужно свести к нулю.

Для этого все телефонные разговоры должны записываться, а в торговых залах должны быть установлены камеры наблюдения. В идеале разработать для каждого менеджера готовый алгоритм разговора с клиентом и составить ответы на любые возражения.

Резюмируя все вышенаписанное, для увеличения продаж стройматериалов в вашей компании необходимо выполнить следующие шаги:

  • Анализ потребностей клиентов
  • Максимальное удовлетворение потребностей клиентов
  • Улучшение работы собственного отдела продаж
  • Привлечение новых клиентов
  • Мотивация по удержанию существующих

Изучить ещё по теме продаж:

Источник: https://salers.ru/povyshenie-prodazh-strojmaterialov/

Как открыть интернет-магазин стройматериалов – пошаговая инструкция

Как правильно продавать строительные материалы

А вы знаете, что современная Россия давно обогнала Советский Союз по количеству построенного жилья? Больше того – сейчас строят гораздо быстрее и лучше: нам стали доступны современные материалы и западные технологии строительства. Поэтому интернет-магазин стройматериалов без заказов не останется никогда– если, конечно, правильно выстроить работу. Сегодня мы расскажем, как открыть интернет-магазин стройматериалов.

Определяем географию деятельности

Покупатель может подождать пару месяцев, пока смартфон или другой гаджет приедет к нему из Китая. Он поймет и простит, если модный свитшот или платье задержится в пути на пару недель. Но со строительными и отделочными материалами такой номер не пройдет: они обычно нужны еще “вчера”.

Люди затевают ремонт или стройку, рассчитывают время, планируют завершить работы к определенному сроку, и подводить их никак нельзя. Поэтому в основном работать вы будете, скорее всего, на свой регион – чтобы не допускать форс-мажоров и обеспечивать быструю доставку.

Но в любом случае нужно быть готовым к тому, чтобы отправить товар и за несколько сотен, а то и тысяч километров: клиенты бывают разными. 

От географии вашей работы зависит также выбор поставщиков, способы доставки, вид автотранспорта и другие факторы.

Понятное дело, проще выбирать поставщиков, которые находятся поблизости: съездил к ним на склад и забрал товар в течение пары часов.

Если нужно доставить стройматериалы из Москвы в Новосибирск – понадобятся фуры, если на соседнюю улицу – достаточно будет ГАЗели. 

Определяем целевую аудиторию

Понятно, если у вас грандиозные планы, можно попытаться объять необъятное и предоставить ассортимент для покупателей любой платежеспособности. Но обычно круг нужно немного сузить до своей конкретной ЦА. Вот типичные покупатели интернет-магазинов стройматериалов:

  • те, кто строит себе элитный коттедж. Такие люди не ограничены в средствах и покупают все самое лучшее и дорогое. Один забор такого дома может стоить как парочка таунхаусов;
  • строительные компании. Не те, что возводят многоэтажки одну за другой, а поменьше. Они строят небольшие коттеджи и таунхаусы на продажу и постоянно нуждаются в строительных материалах;
  • простые люди, делающие ремонт в своей двушке или трешке. Объемы здесь небольшие, зато спрос постоянный.

Прорабатываем ассортимент

Если раньше не было ничего, кроме кирпича, раствора и необрезной доски, то теперь ассортимент строительных и отделочных материалов исчисляется тысячами позиций. Даже сезонные колебания спроса на них сведены на нет – теперь строят практически круглый год. 

Проработка ассортимента – ключевой момент, от которого напрямую зависит успех интернет-магазина. Здесь нужны свои фишки, с которых начнутся конкурентные преимущества. Вот несколько проверенных и рабочих правил:

  1. Максимально большой выбор товаров. В идеале покупатель закажет у вас все, что ему нужно для стройки и ремонта, и не пойдет в другой магазин. Всегда проще сделать покупку в одном магазине, чем в десяти – это аксиома. Если в вашем ассортименте есть серьезные дыры, клиент может уйти к конкуренту, у которого выбор больше.
  2. Лучше меньше, да лучше. На первый взгляд кажется, что это правило противоречит первому, но это не так. Можно сделать ставку на конкретный сегмент и представить его максимально широко. Пусть это будут, например, мраморные ступени для лестниц, но такие, каких нет больше ни у кого. Тогда это сработает.
  3. Небольшой крен в сторону вспомогательных товаров. Если покупатель на странице со строительными смесями совершенно “случайно” наткнется на бетономешалку или дрель со специальными насадками, вероятность, что он зацепится за покупку, очень велика. Помните первое правило – покупателю удобнее купить все в одном магазине, пусть и немного дороже.
  4. Известные бренды – на первое место. Производителей сейчас пруд пруди, но это не значит, что нужно брать все без разбора. Предоставьте покупателю выбор: есть деньги, бери KNAUF или Tikkurilla, хочешь сэкономить – без проблем, есть производители побюджетнее.

В каких нишах может работать интернет-магазин стройматериалов

Стройка состоит из нескольких этапов, для каждого из которых потребуется своя категория материалов. Можно работать в нескольких нишах или выбрать какую-то одну:

  1. Товары для капитального строительства. Сюда входит бетон, цемент, кирпич, строительные блоки, гравмасса, песок и тому подобные материалы. Цены и объемы продаж здесь хорошие, но и доставка самая сложная;
  2. Пиломатериалы. Доски, брусья, евровагонка и крепежные материалы – все это нужно для устройства крыш, мансард, дачных домиков и пристроев;
  3. Окна, двери и фурнитура к ним. Двери бывают входные и межкомнатные и изготавливаются из разных материалов. К ним нужны дверные петли, ручки, замки и обналичка;
  4. Отделочные материалы. Это самая многочисленная группа товаров. Сюда входят обои, краски, гипсокартон и шпатлевки, плинтуса, линолеум и напольная плитка, а также многое другое;
  5. Материалы для инженерных систем. Отопление, водопровод, электричество – все это необходимые для любого современного жилища составляющие. Для инженерных систем нужны провода, трубы, фитинги, электророзетки и выключатели, радиаторы отопления и комплектующие к ним;
  6. Сантехника. Группа включает в себя ванны, унитазы, смесители, раковины и душевые кабины.

Продумываем способы доставки

Привезти и разгрузить несколько пачек пенобетонных блоков или шестиметровых брусьев – это вам не доставить ноутбук. Здесь потребуется техника позабористее. Даже ГАЗель далеко не всегда справится с этими задачами. В зависимости от ассортимента товаров могут понадобиться краны-манипуляторы, грузовые автомобили, самосвалы и другая спецтехника.

При доставке в другие регионы нужны договора с транспортными компаниями. О том, как выбрать транспортную компанию, подробно написано в этой статье.

Ищем поставщиков

Со стройматериалами есть такая тема – очень много товаров можно покупать напрямую у производителей.

Практически в каждом крупном городе в избытке делают пиломатериалы, пенобетонные и газосиликатные блоки, евровагонку и другие строительные материалы. Цены у них ниже, чем у посредников.

Правда, нужно быть осторожным – качество мелких производителей нестабильно и иногда оставляет желать лучшего.

Склады крупных поставщиков выбирайте так, чтобы они находились поблизости. Как мы уже писали, стройматериалы нужно подвозить быстро и оперативно.

Создаем интернет-сайт

Вариантов здесь хоть отбавляй. Можно сделать это самому, но лучше обратиться к специалистам. Есть масса агентств по созданию и продвижению сайтов – они не только сделают саму страничку, но и помогут с раскруткой ресурса во всемирной паутине. Отличный вариант – создание сайта на платформе InSales. 

Хороший сайт – визитная карточка интернет-магазина. Многие покупатели уже по внешнему виду страницы принимают решение, делать заказ или нет. Вот вещи, которые сразу отпугивают потенциальных клиентов:

  • мелкие картинки и шрифты. Если посетителю сайта приходится напрягать зрение, чтобы что-то там разглядеть – скорее всего, он нажмет на красный крестик и выберет другой ресурс;
  • всплывающие окна. При открытии сайта экран темнеет и появляется баннер с предложением перезвонить и таймеров обратного отсчета. Для того, чтобы убрать его, нужно подождать появления крестика. После исчезновения баннера одно за другим появляются окна чата, онлайн-заказа или консультации. Это про ваш интернет-сайт? Поздравляем. Вы многократно увеличили вероятность ухода посетителя;
  • неудобное меню. Если покупателю приходится долго искать товар, после чего мучиться в безуспешных попытках его заказать, больше он никогда не вернется в ваш интернет-магазин;
  • отсутствие важной информации о товаре. Цена по запросу, никаких прайс-листов, только картинки и скудное описание без основных характеристик – все это явно не способствует хорошим продажам. Предоставляйте максимум информации как о самом товаре, так и о способах его оплаты и доставки.

Продвижение в поисковой выдаче

После того как ваш сайт только что создан, в результатах поиска он будет на самых последних местах. То есть, если набрать в поисковой строке “Яндекса” “стройматериалы в Новосибирске”, то в первой десятке будут те сайты, которые максимально вложились в раскрутку. А ваш ресурс, если ничего не предпринимать, будет плестись в хвосте. 

Для того, чтобы сайт попал в так называемый топ поисковой выдачи, нужно принимать меры. Тексты для него должны быть написаны с учетом определенных правил, чтобы поисковые роботы быстрее его находили. Кроме того, сам сайт должен быть оптимизирован. Самому с этой задачей не справиться – тут нужна помощь профессионалов.

Контекстная реклама

А вот и эффективный способ подняться на верх этой самой поисковой выдачи. Заказываете у специалистов контекстную рекламу в Яндекс.Директ или Google AdWords – вуаля, ваш сайт занимает верхние строчки выдачи с пометкой “Реклама”. Причем показывается эта реклама только тем, кто делает соответствующие запросы – то есть нуждается в стройматериалах прямо здесь и сейчас.

Баннеры на сторонних сайтах

В интернете масса некоммерческих сайтов и блогов, которые посвящены строительству и ремонту. Присмотритесь – на популярных ресурсах вы обязательно увидите рекламные баннеры, которые ведут на профильные интернет-магазины.

Благодаря такому виду рекламы вы получаете дополнительный трафик и новых клиентов. А уж людям как удобно – сидишь, читаешь себе про силикатный кирпич и видишь рекламу этого самого кирпича.

Проходи по ссылке и покупай – нет ничего проще.

Реклама в соцсетях

Чтобы рекламировать услуги интернет-магазина в соцсетях, нужно создать группу или паблик, наполнить его контентом, пригласить подписчиков и вот тогда уж заниматься рекламой.

Вариантов рекламы в соцсетях несколько: вы можете продавать свои товары прямо на стене сообщества, можете договориться с администраторами профильных групп – товаров для дома, дизайнерских проектов, ремонта и строительства – и заказать у них рекламные посты.

Еще вариант – покупка таргетированной рекламы, которая будет показываться только заинтересованным пользователям. Кстати, на днях ВКонтакте выпустили новый инструмент рекламного кабинета под названием «Сбор заявок».

Это по сути форма заказа, которая показывается потенциальным клиентам в ленте. Человек видит рекламную запись, заполняет форму, и вы получаете его контактные данные. Остается только списаться с ним и предложить свои услуги. 

Полезные фишки

  1. Сервис товарных рекомендаций. Это когда покупаете вы тот же кирпич и видите блок: “Не забудьте купить…” Что нужно человеку, который строит дом из кирпича? Цемент, инструменты – мастерок, кирка, уровень – да даже перчатки с ведром.

    Предложите эти товары в дополнение к кирпичу – вот увидите, многие клиенты воспользуются возможностью купить все необходимое в одном месте.

  2. Калькулятор. Сложно рассчитать самостоятельно, сколько бруса потребуется для строительства бани или сколько рулонов обоев нужно купить для ремонта комнаты.

    Облегчите покупателю жизнь – поставьте на сайт калькулятор, который рассчитает необходимое количество материалов и их стоимость. 

  3. Обратная связь. Мы уже писали, что слишком много всплывающих окон может утомлять – во всем нужно знать меру. Окно калькулятора, кнопка обратного звонка и чата – этого вполне достаточно.

    Стройматериалы покупают не только прокачанные специалисты, но и люди, далекие от этой темы. Офисные работники, люди творческих профессий, домохозяйки – всем им наверняка понадобится помощь или совет. Кнопка обратной связи даст им возможность получить его от ваших специалистов.

Как видите, создать и продвигать интернет-магазин стройматериалов не так уж и сложно. Стартовый капитал, надежные партнеры или сотрудники, нацеленность на результат и терпение – и все у вас получится. Удачи в продвижении!

Источник: https://www.insales.ru/blogs/university/internet-magazin-stroymaterialov

Как увеличить продажи стройматериалов | Бизнес-кейс

Как правильно продавать строительные материалы

Компания «Теплоплекс» существует уже больше 12 лет. Открывшись в 2005 г., собственники долгое время пробовали себя в разных сферах продаж строительных материалов, стали дистрибьютерами большого количества заводов.

Но с развитием предприятия пришло понимание, что максимизация пользы для клиентов и повышение эффективности управления возможны, если сосредоточиться на определенной нише услуг по комплексному снабжению строек всеми нужными материалами.

Антон Стрюков: «Мы ушли от продаж стройматериалов от какого-то конкретного производителя. Теперь «Теплоплекс» комплектует объекты строительных компаний всем, что им необходимо – полностью либо частично в зависимости от потребности. Фактически, мы стремимся «заменить» отделы снабжения для строительных компаний. Это и стало нашей целью и миссией».

Чтобы достигнуть своей цели наиболее оптимальным образом, потребовались системные знания в области бизнес-процессов. Именно поэтому Антон Стрюков и действующий отдел продаж включились в программу обучения Oy-li.

Пришло осознание того, что в современном мире, чтобы эффективно вести бизнес, необходимо пользоваться множеством технологий в области маркетинга, продаж, организационной структуры, мотивации, контроля, автоматизации и т.д.

Антон Стрюков: «Когда я предварительно изучал программу курса 2/300 Oy-li, то понял, что мне нужно все, абсолютно все пункты и темы. Поэтому мы решились на обучение, предполагая, что получим 100% необходимой информации. Так и произошло. У нас не было ничего, а теперь в арсенале — большое количество действенных инструментов, которые мы постепенно внедряем и развиваем».

Мотивация как основной драйвер роста

Самым главным своим «приобретением» на тренингах Антон Стрюков считает четкую систему мотивации для сотрудников отдела продаж компании.

Антон Стрюков: «Раньше мы платили фиксированный оклад плюс процент от валовой прибыли. При этом я не всегда понимал, за что конкретно мы платим деньги и как это может повлиять на результат. У меня не было никаких рычагов воздействия на сотрудников, кроме процента с продаж. Этого явно было недостаточно».

В Oy-li Антон Стрюков разобрался с системой ключевых показателей эффективности — KPI, которые впоследствии и легли в основу новой системы мотивации сотрудников «Теплоплекс». И продавцам и собственникам компании стало предельно ясно, за что конкретно выплачивается вознаграждение.

Классическая схема сложной заработной платы была адаптирована с учетом специфики бизнеса «Теплоплекс». В мотивации компании присутствуют твердая и гибкая окладные части, бонусы как процент с валовой прибыли и премии.

Зарплатные схемы и выплаты

Мягкая окладная часть была увеличена и разделена на 3 равные части.

1 часть – за количественное исполнение показателей по работе в офисе, звонкам и встречам. По итогам отчетного периода показатели измеряются, сверяются с плановыми и рассчитывается размер этой части. Если сотрудник ленился, то он не получит по ней предполагаемые 100% выплат. Выполнил показатели на 80% — получи 80% от предполагаемой суммы.

2 часть – за качество звонков и встреч, которое оценивается по примененным навыкам в рамках технологии «5 этапов продаж». Кроме того, отслеживается правильность отправленных сотрудниками коммерческих предложений и документов.

3 часть – за выполнение плана. Если план выполнен, сотрудник получает ее. Если не выполнен, ничего не получает. Все просто: 100% или 0. По словам Стрюкова, это мотивирует людей работать лучше, так как невыполнение плана по выручке грозит потерей трети личного дохода.

Антон Стрюков: «Мы также сохранили традиционные бонусные выплаты, которые представляют собой процент от валовой прибыли.

Пока что нецелесообразно полностью переходить на фиксированные бонусы по принципу «больших порогов». Сейчас компания проходит этап «перерождения».

Поэтому сотрудников нужно еще сильнее замотивировать на результат, чтобы они не видели никакого «потолка». Это очень сильно вдохновляет людей».

Третья составляющая мотивационной схемы – премии, выплаты которых осуществляются по принципу «быстрых денег». Сотруднику необходимо победить в конкурсе, чтобы получить премию. Тематика и периоды конкурсов постоянно варьируются.

К примеру, конкурс среди новых сотрудников: кто первый закроет сделку — получает 3000 руб. Или конкурс для всего отдела: кто будет чемпионом продаж в текущем месяце — получает 5000 руб.

Вообще на конкурсы «выставляются» разные показатели: рекорд по количеству звонков в день, количеству встреч в день, лучший по качеству звонок дня.

Антон Стрюков: «Недавно даже провели конкурс на скорость печати. В течение месяца ежедневно сотрудники выделяли полчаса для того, чтобы обучиться набирать текст слепым методом. В итоге победитель получил 5000 руб.

Причем по условиям конкурса не продемонстрировавшие никакой динамики должны были бы оплатить приз самому продвинутому. В итоге все старались и показали хорошие результаты. Так что ничей кошелек не пострадал. От таких конкурсов у персонала появляется азарт.

Перед людьми ставится совершенно четкая задача, и они стремятся ее выполнить, чтобы еще больше заработать».

Служба контроля качества и «5 этапов продаж»

Чтобы система мотивации не сбоила в «Теплоплекс» организовали службу контроля качества. В своей работе она опирается на чек-поинты технологии «5 этапов продаж».

Антон Стрюков: «Технология «5 этапов продаж» нам очень помогла.

Благодаря доскональной проработке этой системы, стало ясно, как вести беседу, по каким скриптам, как выявлять проблемные этапы и на каком из них можно наиболее эффективно «зацепить клиента».

По этой методологии мы измеряем качество усилий менеджеров. И уже сейчас работаем над созданием банка практик лучших звонков. При этом количество звонков и встреч увеличилось, а их качество улучшилось».

Оценка качества звонка происходит по листу развития, который разбит на блоки в соответствии с этапом сделки. Например, приветствует ли сотрудник клиента, называет ли его по имени, выявляет ли потребности, презентует ли релевантное потребностям решение проблемы собеседника, отрабатывает ли возражения по технологии, добивается ли сделки или, в крайнем случае, фиксирует ли договоренности.

«Контролировать качество бесед сотрудников по листу развития очень важно. Мы предлагаем гибкие и сложные решения, которые требуют долгих экспертных консультаций. Но ведь это не наша основная цель. Цель – продать.

Поэтому результатом звонка или встречи должна быть сделка или конкретные договоренности. А листы развития и работа службы контроля качества не дают забыть менеджеру о главном – необходимости «закрывать» клиента».

Автоматизация бизнеса с помощью интеграции в единой «экосистеме»

Антон Стрюков: «Мы уже внедряем отдельные элементы автоматизации бизнеса. Такие как IP-телефония, запись звонков, опять же служба контроля качества. Но в конечном счете все будет интегрировано в одной системе на платформе Битрикс вместе с документооборотом в 1С».

Усилия в области автоматизации позволили продавцам в любой момент времени быть в курсе своих результатов. Если раньше, чтобы их подсчитать требовалось 2 дня, то теперь все выгружается из 1С мгновенно нажатием 1 кнопки. Это очень важно для измерения текущего процента выполнения плана по каждому сотруднику. Понимание своего прогресса на ежедневной основе здорово стимулирует отстающих.

В «Теплоплекс» существует понимание того, что все бизнес-процессы должны быть поддержаны и максимально автоматизированы с помощью глобальной CRM. Сейчас ведутся работы по созданию такой единой «экосистемы».

Внедрение скриптов

«Мы заказали 3 вида скриптов в сторонней организации и уже неделю тестируем 2 из них. Подготовили форму чек-листа для продавцов, по которому они должны оценить слабые и сильные места скриптов. Важно, чтобы они были живыми и продающими».

На сегодняшний в «Теплоплекс» тестируют скрипт холодного исходящего звонка и сценарий беседы для выявления потребности уже со знакомым клиентом. Внедрить скрипт для входящего звонка планируется через полторы недели.

Изменения в организационной структуре

После обучения в Oy-li в «Теплоплекс» решили пойти по пути создания альтернативы существующему отделу продаж. Для этого набрали новых сотрудников в «конкурирующую» структуру. Новенькие будут соревноваться со старенькими. А отдел контроля качества займется замерами эффективности.

Изначально в компании продажами занимались 2 человека. Один из них выполнял функции клоузера, объезжая объекты. А второй находился в офисе и обеспечивал взаимодействие с текущими клиентами. На сегодняшний день старые сотрудники продолжают делать, то что делали. А новички набирают базу, временно выполняя роль лидогенерирующего элемента, чтобы затем стать полноценными клоузерами.

Тем не менее, в планах у руководства компании протестировать хантинг на аутсорсинге (поиск клиентов и их первичная квалификация), чтобы холодные звонки совершала сторонняя организация. А менеджеры «Теплоплекс» должны заниматься в большинстве случаев экспертными продажами «теплым» клиентам.

Антон Стрюков: «Что касается полноценного «фермерства», то оно плохо адаптируется в нашей нише. У нас преобладают проектные продажи. Мы работаем непосредственно с прорабами на определенных объектах. Объекты имеют свойство «заканчиваться».

И даже если мы взаимодействуем со строительной компанией уже 10 лет, то все равно нужно ехать на новый объект и знакомиться с нуля. В противном случае придут конкуренты и уведут заказ. Поэтому чистыми фермерами нашим менеджерам не стать.

Они всегда будут пребывать в роли клоузеров и немного фермеров».

Итоги

«До прихода в Oy-li, мы фактически практиковали «кустарный» подход к управлению бизнесом.

Полагались на интуицию, не всегда видели точки роста, не отдавали себе отчет в том, в каком направлении нам следует развиваться. Теперь в результате приобретенного системного видения мы настроили бизнес-процессы.

В следующем году расширим отдел продаж еще на 5 человек, так как понимаем, что с ними делать. Все инструменты готовы».

В «Теплоплексе» продолжают внедрять инструменты, полученные на обучении в Oy-li. По словам Антона Стрюкова – это «игра в долгую». Тем не менее, уже в октябре, следующем месяце после тренинга, продажи двух действующих менеджеров относительно аналогичного периода прошлого года выросли на 35%. И это на сегодняшний день их лучший результат.

Источник: https://blog.oy-li.ru/kak-uvelichit-prodazhi-strojmaterialov/

Рабочая система продаж в строительстве и отделке – Строитель при деньгах: как развить строительную фирму

Как правильно продавать строительные материалы

Тренинг снят с продажи и добавлен бесплатным бонусом вот сюда

Что делать, чтобы подписывать больше договоров, не тратя дополнительных денег на рекламу

Большинство строителей и отделочников до сих пор думает, что надо тратить больше денег на рекламу, если хочешь больше заказов.

И часто это правда: вваливаешь больше денег — получаешь больше звонков и замеров — подписываешь больше договоров.

При этом создаешь себе больше работы на всех этапах: прием звонков, предварительные расчеты, замеры, рабочие расчеты и т.д.

Этот способ вам подойдет, только если вы хотите стать героем труда или у вас много свободного времени и денег.

Чем больше потенциальных заказчиков вы привлекли, тем больше вероятность получить заказ, но при этом, тем больше работы вам надо провести с людьми, которые, все равно, не станут вашими заказчиками.

Потому что процент подписанных договоров остается тем же.

Например, чтобы подписать 20 договоров, вам надо получить 200 входящих звонков или заявок.

Конверсия в продажу составляет 10%. И из 200 заявок 180 будут «пустышками» — не принесут денег.

В этом случае, если вы хотите подписать 30 договоров, вам надо получить 300 входящих звонков или заявок (в полтора раза больше).

Чтобы получить в полтора раза больше заявок, вам надо вложить в рекламу, как минимум, в полтора раза больше денег.

При этом, 270 заявок, все равно, будут «порожняком» и не принесут вам ничего, кроме потраченного времени и сил.

Что получается:

  • Вы тратите больше денег.
  • Вы тратите больше сил и времени на «порожняк», который не приносит заказов.
  • Ваш телефон постоянно трезвонит, и вы не можете сосредоточиться на других делах (если сами принимаете входящие звонки).
  • Вы или ваши сотрудники постоянно заняты расчетами (потому что входящих заявок очень много), 90% из которых будут впустую потраченным временем.

Глупо, согласны?

Но можно подписывать больше договоров без дополнительных затрат.

Все работает очень просто

Для того, чтобы получить заказ, вам надо:

Шаг 1. Привлечь потенциального заказчика (сделать, чтобы он узнал о вашей фирме и заинтересовался вашим предложением). Для этого вы вкладываете деньги в рекламу, и чем больше вкладываете, тем больше привлекаете. Но просто привлечь — недостаточно, чтобы у вас купили, поэтому нужен следующий шаг… 

Шаг 2. Продать (убедить заказчика, что вы — самый лучший выбор в его ситуации). Для этого вы вкладываете в продажу время и ваше умение продавать. Дополнительные затраты не нужны. Здесь все зависит от работы вашей системы продаж.

Хотите больше привлекать — вкладываете больше денег в рекламу. Хотите больше продавать — прокачиваете вашу систему продаж.

Дальше очень простая логика: если вы лучше продаете, то вам не надо привлекать больше потенциальных заказчиков.

Вы просто подписываете больше договоров с теми же затратами на рекламу, которые уже есть. Вам не надо тратить больше денег.

И наоборот: чем лучше работает ваша система продаж, тем меньше вы тратите на привлечение.

Все, что вам надо сделать — это разобраться, как превращать входящий поток потенциальных заказчиков в продажи чаще, чем вы это делаете сейчас.

Для того, чтобы отдать деньги именно вам, ваш потенциальный заказчик должен:

А) доверять вам;

Б) понимать, что именно вы ему предлагаете.

Возможно, вы замечали, что иногда вам удается и создать доверие, и сделать, чтобы заказчик понял. В таких случаях вы, скорее всего, успешно подписывали договор.

И для того, чтобы таких случаев было больше, вы можете просто найти ключевые точки и ваши ключевые действия в процессе продажи и повторять их с каждым новым потенциальным заказчиком.

Иными словами, разобраться, что, как и когда доносить до вашего потенциального заказчика, чтобы он купил именно у вас.

Так вы получаете систему, которую просто повторяете «на автомате» каждый раз, без всякого напряжения. 

Потому что вам уже не надо выдумывать ничего нового. Все и так работает.

Почему система лучше хаоса

1. Система предсказуема.

Когда вы точно знаете свой процент конверсии, вы можете планировать затраты.

Ваша интуиция может вас обманывать, а цифры не врут. 

Если у вас есть система продаж, вы точно знаете, сколько надо потратить на рекламу, чтобы получить столько заказов, сколько вы хотите.

2. Системе можно обучить.

Если вам не нравится продавать лично, то вы можете обучить вашей системе кого-то из сотрудников, и заниматься только тем, что вам нравится.

Системе обучить гораздо проще, чем набору хаотических действий по принципу «я не знаю, что я делаю».

3. Систему можно улучшить.

Система дает полное понимание вашего бизнеса, потому что она все упрощает и делает очевидным.

Когда вы точно знаете ключевые точки и ключевые действия, приводящие к продаже, вы можете совершенствовать вашу систему до бесконечности.

Каждое повторение системы с новым заказчиком дает вам идеи о том, что можно сделать, чтобы система работала лучше и продавала чаще.

Постройте вашу собственную рабочую систему продаж всего за 5 дней

Летом 2016 года я провел тренинг, посвященный созданию системы продаж в вашем бизнесе или ее улучшению, если она уже есть.

Мы разберем «по косточкам» то, как происходит продажа в вашем бизнесе сейчас, и на основании этого построим вашу новую рабочую систему продаж.

Каждый день будет посвящен работе над вашими продажами и в конце тренинга вы получите систему, которая превращает потенциальных заказчиков в реальных лучше и чаще, чем это происходит в вашем бизнесе сейчас.

Что вы будете делать на тренинге «Рабочая система продаж»

  • анализ ваших продаж сейчас, поиск утечек заказов (и денег);
  • поиск «белых пятен» в процессе вашей продажи;
  • внедрение двухвекторной структуры продажи на каждом этапе;
  • создание вспомогательных продающих материалов;
  • разработка эффективной системы продаж в вашем бизнесе;
  • планирование развития системы продаж в вашем бизнесе на ближайший год;
  • полная схема системы продаж в моем бизнесе (на ВИП-дне).

Как проходит тренинг «Рабочая система продаж»

Вы получаете запись первого дня сразу после оплаты. На следующий день — запись следующего дня и т.д. до завершения тренинга.

  • продолжительность: 5 дней;
  • длительность 1-1,5 часа каждый день;
  • в режиме «живого видео»;
  • с домашними заданиями (каждый день).

Бонус №1

Если вы часто выезжаете на замеры, которые не приносят заказов, то вам надо срочно что-то делать.

Но что?

Узнайте об этом из простой пошаговой инструкции «5 секретов замера, после которого у вас покупают«.

Делайте все по инструкции и получайте заказы чаще!

Отдельно инструкция не продается.

Бонус №2

Если бизнес — это организм, то деньги — его кровь. Думаю, вы не будете с этим спорить.

Если деньги — это кровь, то маркетинг и продажи — это сердце и легкие.

Слабое сердце (маркетинг) — кровь будет течь медленно и неравномерно. Бизнес будет  «засыпать».

Слабые легкие (продажи) — в крови будет мало кислорода и придется гонять ее по организму (бизнесу) быстрее, перенапрягая сердце (маркетинг).

Для того, чтобы бизнес работал, как здоровый организм, очень важно синхронизировать маркетинг и продажи.

Именно этому посвящен закрытый семинар «Полная схема привлечения клиентов и продажи строительных услуг: просто о сложном«.

Этот секретный семинар я проводил для ограниченного круга клиентов, поэтому о нем мало кто слышал.

Он разбит на две части: «Привлечение» и «Продажа».

Я собрал все, что знал о маркетинге и продажах в строительстве и отделке, выделил самое главное и рассказал об этом в закрытой 4-х часовой видеопрезентации.

После прохождения семинара у вас будет полная картина того, как должны работать маркетинг и продажи вместе в вашем бизнесе.

Сейчас он продается в записи, обычная цена — 9 900 рублей.

Вы получаете эту запись в подарок, как участник «Рабочей системы продаж», и экономите полную стоимость этого невероятно полезного семинара.

Бонус №3

Думаю, вы знаете, что самые быстрые результаты обычно дают простые действия.

В вашем бизнесе есть огромное число небольших проблем, которые можно решить простыми действиями или наборами действий.

Сложность только в том, что вы не знаете, что именно делать, и как.

Специально, чтобы вам помочь, я подготовил полный архив Планов действий из Закрытого клуба и отдаю его совершенно бесплатно всем участникам тренинга “Рабочая система продаж в строительстве и отделке“.

Что вы найдете в архиве:

  • 26 Планов действий – простых инструкций о том, как быстро решить проблемы вашего бизнеса (когда начнете внедрять, работы хватит на год вперед);
  • 4 ключевых направления работы над бизнесом: продажи, маркетинг, управление бизнесом и личная эффективность;
  • алгоритмы, над которыми не надо думать – прочитал-внедрил-порадовался.

Отдельно архив не продается, но вы получаете его бесплатно, как участник тренинга.

Для кого тренинг «Рабочая система продаж»

  • учредители небольших строительных и отделочных фирм;
  • генеральные и коммерческие директора;
  • предприниматели в строительстве и отделке.

Кому точно не подойдет тренинг «Рабочая система продаж»

  • «шабашникам», прорабам и мастерам в «свободном плавании»;
  • желающим начать бизнес в строительстве и отделке (но еще не начавшим);
  • халявщикам и лентяям.

Сколько стоит и как оплатить тренинг «Рабочая система продаж»

  • основной блок + бонусы — 12 900 (экономия 6 900 рублей);
  • основной блок + ВИП + бонусы — 14 900 (экономия 17 800 рублей);
  • ВИП-блок отдельно + бонусы — 9900 (экономия 9 900 рублей).

Тренинг снят с продажи и добавлен бесплатным бонусом вот сюда

 Гарантии

На этот тренинг действует 100% гарантия возврата денег после первого дня.

Если после первого дня тренинга вы понимаете, что он вам не подходит и сообщаете мне, я возвращаю вам все, что вы мне заплатили за участие в тренинге.

К сожалению, для меня это будет значить, что вам мои тренинги противопоказаны и вы не сможете участвовать ни во одном из следующих мероприятий.

Источник: https://dmitrykireev.com/rabochaya-sistema-prodazh-v-stroitelstve-i-otdelke/

Правовое общество
Добавить комментарий